这样踩盘,才能“拿走”开发商的全部智慧

发表于 讨论求助 2021-10-26 10:27:35

来源:观念研究院

关于踩盘,想说几点,

大部分内行人,并不会踩盘,你通过他们的姿势就知道了:

点赞派:去别人家的售楼部,看到景观和场景的营造,止不住的兴奋,不断拍照和尖叫。回去也想在自己的售楼部复制一下。遇到这种踩盘人,请原谅他们没有见过世面

感受派尽量把自己模仿成一个买房人,顺着路网,到售楼部结束,以一个买房人的感官来评价楼盘,比如区域太糟糕拉,上面有飞机啦,接待很不爽。其实你评分高的未必卖得好,评分低的未必卖得差。

收垃圾派:去了就要图纸,总平图、区位图、户型图都来一套,发现对方楼书还不错,包装袋也漂亮。办公室集了一堆,擦屁股都嫌硬啊。

这是业内人士踩盘的三种主流姿势,我一度怀疑他们不是去踩盘的。

为什么要踩盘,是要学习;为什么要学习,是因为自己的项目遇到了难题。带着难题去踩盘才叫踩盘,自己没难题,至少要把对方的难题踩到吧。

城乡结合部的楼盘,何必要去看阿那亚,

盘肯定是要认真踩,因为每个盘都是开发商的考试,如果卖得很好,说明这个开发商很有料,应该拿走他的全部心得和精华。

所以踩盘这样一个小小的动作,也代表了专业的门槛。

通过区位图,要看到楼盘的边界

房地产是一门生意,成功则说明效率最高。你要学习别人的精华,自然要从楼盘的“边界”入手。

任何楼盘的边界,都在区位图上

房子是长在地图上的商品,当经纬度确定,这块地的城市位置、配套和发展,优点和缺点,所覆盖哪些社会阶层,全都命中注定。至少很难在销售周期中遇到土地命运的变化。

顺着土地的命中注定,其实地价也顺便命中注定,它就该值这么多钱。但事实上,地价可能和土地价值不一致。

当地价高于土地价值,这个盘就有得看了。

踩盘之前,你得了解项目的土地价格,楼面地价和周边的售价,然后对着区位图,你可以看到开发商的众生相:

云淡风轻:比如他售价2万,但是楼面地价600元,这盘你就不用看了。所有优点你都学不会。

开拓进取型:如果周围售价1万,楼面地价是5000元,这盘可以看看。如果操盘手合格,他一定会对区位图进行重新梳理,也即土地价值再发现。做得好,他会卖到1.5万,取得丰富利润,做得不好,至少也努力过。如果它的区位图没啥特点,那就拜拜吧。

昏昏沉沉型:不管他准备卖多少钱,区位图和其他家一样的,这个我不想点评,太得罪人了。

不管怎么样,土地的“边界”,才是开发商的考题。好地不是你想拿就能拿,区位好资源多指标棒价格便宜的地,已经灭种了

通过总平图

体会开发商的“挣扎”

开发商的题呢,是土地价值和土地价格两条边界对生命的炼狱,有难度才够劲道。

通过总平图或者沙盘模型,你可以看出这个开发商的“挣扎”。

每块地都有容积率、密度、高度的限制,除了那种限高40米容积率又在2.5的变态要求之外,大多数地,不可能将所有指标全部顶满。

容积率除外,因为容积率决定建筑面积和产值。

房地产最有趣的地方在于:同一块地,建筑面积是固定的,但不同开发商做出来的总产值是不一样的。

根据土地自身的长宽形状,和密度高度,一块地的总平,至少有几十种摆法,每种摆法,对应着市场不同的客户预期:

1)大围合型:密度最低,高度最高,这种摆法,说明开发商认为中庭值钱,缺点在于楼栋太厚;

2)小组团型:一定舍去了高度,或者容积率过高,可能追求洋房和多层;

3)高密度型:高密一定低层,否则容积率超标。

4)拉高拍地型:牺牲了高层的舒适度,认为低密度会值钱。

5)胡乱型:就是高高低低排排坐,那这个开发商一定是户型优先,让设计院摆下户型。

摆法有N种可能,但是开发商一旦选择某一种,就确定了栋数、梯户数、面宽、形态,也就意味着确定了客户。

对着沙盘,在脑袋里推敲其它可能,你大约就知道开发商是怎么挣扎过来的,N选一的心路历程,代表着他们对市场的判断

这种方法不适合去看碧桂园的项目,因为他们一天出图,拿着集团统一的户型去强排栋数。自然也放弃了总平的很多种可能。

很多人认为,户型是价格之母。但是,我需要强调:总平代表产值,总平代表产值,总平代表产值。

否则,不管你去多少次,都看不懂麓湖的智慧:全成都最大的拉高拍低项目,高层豪宅的容积率在4.0以上,总产值是做足了的。但是,他聪明的将建筑用地散落在配套用地上,并且以“T”字型,160平米起的做出了T3大平层,让客户也出够了价格。

确定户型,未必能确定总平;但确定了总平,就确定了户型。

通过户型图

看出开发商的客户取舍

总平确定了,户型的总面积也就100%明确了,比如每套120平。户型图不代表开发商的智慧,但是代表开发商的取舍:

1)假设将120平米做成4房,他认为客群全是改善心态的首置者;

2) 假设120平米做成3房,代表他认为客户是第二次买房。

3)假设他将120平米做成套一,代表他认为客户是有钱的人。

4)假设强调了衣帽间和厨房,代表他认为客户是女人做主。

一般买房人喜欢对户型指指点点,但是业内人士要尊重开发商。因为开发商都会去做调研和户型测试。

这个楼盘的户型面积是如何切割的,以及户型配比如何,代表开发商对这个片区的客户调研成果。

而不同户型对应的顾客角色,出价预期是不一样的。所以户型也决定溢价和产值。 

如果我是个外地人,可以通过一个盘了解这个区域的客户构成。如果担心一个开发商的调研不扎实,那我就选择3家楼盘的户型。

在“产品系”为王的年代,集团要求各分公司户型标准化,这个嘛,有利于高周转,但是很危险。

今天全中国的三四线城市,户型全是99-130的套三和套四。记录下来,说不定有利于你推集团的新款。

通过附加值

看出开发商的溢价手段

土地、规划总平和户型,决定了楼盘的基本价值观。

所谓“附加值”,就是这三项基本价值之外,开发商用来提高溢价的手段,比如立面值、景观园林值、精装值、展示值、服务值、其它值等。

极少开发商通过立面来提高溢价,因为太麻烦。主要还是土地价格不贵,一般来讲,卖得贵的楼盘,立面颜值都很高——因为好看的都贵。多数开发商还是一种风格打全国,比如新古典、新亚洲等。

景观园林值,过去都是几大风格打天下,比如龙湖景观风格,通过植物的层叠或者路网的退进形成层次感,万科是对景观区进行功能化设置,号称院的是设置了空间的切换;绿城极喜欢对称的路网形成皇家感。共性是都拿来提高溢价。但是新一代豪宅,都改变了对景观园林的定义,比如金茂府和东原长江印

精装值就不用多说了,客户早就接受,虽然路线有所不同,比如有些精装是赚精装价格差的;有些精装是提高整体溢价的。前者会告诉你每平米1200元,后者会告诉每平米5000以上。

展示值,即销售样板区的水准。毕竟现房还很远,但是好的展示可以改变客户心中画面,所以展示值高的楼盘,溢价都很高,比如龙湖。但是问题在于,如果买房时的画面和交房时差太远,交房就容易变成“事故”。

服务值,卖物业公司的。这个解释为何地产公司都大把花钱养自己的物业公司,成为全国TOP10.因为能在前期辅助销售溢价。

其它值,比如金茂的绿色科技,东原的童梦童享,阿那亚的社群关系

放一万个心,没有一个楼盘会同时拿出这6种值来,因为这些附加值,一增加成本,二太考手艺。做久了就成为开发商各种的核心竞争力,也形成开发商的江湖流派:

绿城派:景观+精装+展示。所以绿城是很贵的,但也不能下乡的,毕竟很多乡下的房价都没有绿城的建安综合成本高。

龙湖派:景观+展示+物业。在非限价阶段,龙湖可以通过此做到比周边高30%。

万科派:物业。所以这几年万科的产品市场印记,越来越模糊。

金茂派:绿色科技+展示

可能这几大附加值,是踩盘人最喜欢拍照的地方。所以外行了吧,毕竟这么美不是为了这么美,这么美是想投入增加20%,价格为了提高30%

如果不能提高溢价,这些开发商的附加值将脱得一件不剩。Emmm,限价不取消,消费者真可能回到安置房的居住水平。

如果这样去踩盘,每个楼盘都是一本书,每个开发商都是一位老师。

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